Die Psycho-Tricks von unseriösen Verkäufern

"Strukies" stehen unter einem hohen Druck, Abschlüsse zu erzielen. Deswegen ist die Palette ihrer Tricks, einen Kunden zum Abschluß zu bewegen, auch groß:

• Der Vertreter nennt eine bekannte Bank, Versicherung oder Bausparkasse, mit der er angeblich kooperiert. Oft wird sogar behauptet, daß diese für die Sicherheit einer Kapitalanlage garantiert. In den Vertragsunterlagen finden Sie davon nichts wieder. Die Namensnennung erfolgt häufig ohne das Einverständnis der Betroffenen!

• Es werde Referenzgeber benannt, die Ihnen gegenüber die Vorteilhaftigkeit der Kapitalanlage bestätigen. Anbieter und Referenzgeber stecken jedoch unter einer Decke.

• Sie erhalten mündlich Informationen, die mit den Vertragsunterlagen nicht übereinstimmen. In Ihrer Entscheidungsfindung dominieren diese (falschen) Informationen, die vielleicht noch mit ausführlichen Musterrechnungen untermauert wurden. Ihre Rechte und Pflichten richten sich jedoch ausschließlich nach dem, was im eigentlichen Vertrag steht. In der Regel ist ja kein neutraler Zeuge anwesend, der die mündlichen Aussagen des Vertreters später bezeugen könnte.

• Der Vertreter stellt Sie durch die Gesprächsführung, insbesonders vor anwesenden Familienmitgliedern, so hin, als ob Sie in finanziellen Dingen sehr unerfahren seien, weil Sie den Vorteil des Vertragsabschlusses nicht verstanden hätten.

• Der Vertreter interpretiert Ihre Ablehnung seines Vertragsangebotes bewußt so um, als ob er an Ihrer Finanzkraft oder Ihrer Bereitschaft zu Sparen und Vorzusorgen Zweifel hätte. Er tut so, insbesonders vor Dritten, als ob Sie verantwortungslos in den Tag hinein leben.
  Ergebnis: um Ihre Finanzkraft und Ihre Spar- und Vorsorgebereitschaft zu beweisen, unterschreiben Sie.

• Ein sehr erfolgreicher Psychotrick ist die "JA-Schiene":
  Der Vertreter stellt Ihnen eine Reihe von Fragen, die alle ganz eindeutig mit "Ja" zu beantworten sind, wie zum Beispiel
  • Wollen Sie im Alter möglichst frei von finanziellen Sorgen leben?
  • Wollen Sie völlig legal Steuern sparen?
  • Möchten Sie überdurchschnittlich hohe Anlagezinsen erzielen?
  Auch auf die letzte Frage werden Sie dann kaum mit "Nein" antworten. Und schon haben Sie schneller unterschrieben, als Sie das je geglaubt hätten.

• Gerne benutzt, wenn ein Kunde eine KLV kündigen will: "Wenn Sie kündigen, verlieren Sie doch gutes Geld". Davon abgesehen, daß es kein "gutes" und "schlechtes" Geld gibt - ob Sie die Versicherung durchhalten, verändern oder ganz aufheben: Sie haben dieses Geld so oder so verloren (es ist für Kosten und die Provision Ihres netten 'Beraters' verbraucht worden). Und je eher Sie aussteigen, umso mehr Zeit bleibt Ihnen, die Verluste auszugleichen und danach bessere Renditen aus eigener Geldanlage zu erzielen.

• Gerne benutzt, um überteuerte Unfall- oder BU-Versicherungen zu verkaufen: "Wenn Sie gesund bleiben, bekommen Sie Ihre Beiträge zurück." Das heißt mit anderen Worten, daß man Ihnen eine viel zu hohe Prämie abknöpft - das zur Risikoabdeckung nicht benötigte Geld wird (schlecht verzinst) angelegt und daraus erhalten Sie dann die Rückzahlung. Schließen Sie lieber gleich eine preiswerte Versicherung ab. Die Prämie für die Risikoabsicherung müssen Sie so oder so bezahlen - und wer Ihnen das nicht sagt, sondern Sie mit einer so dümmlichen Argumentation zum Abschluß bewegen will, meint es sicher nicht gut mit Ihnen.

• Einen 'fortgeschrittenen' Trick habe ich vor einiger Zeit von zwei DLF-Verkäufern erlebt. Der eine hatte sich als Geschäftsführer der Vertriebsfirma vorgestellt, der zweite war so 'ne Art Lehrbub.

  Auf meine ständigen Einwände knallte der erste schließlich das gepflegte Aktenköfferchen auf den Tisch, klappte es auf und zog 2 Klarsichthüllen raus: einen DLF-Antrag und ein Kreditformular einer Sparkasse. Damit wedelte er mir vor der Nase rum und erzählte uns empört, daß er heute noch zur Sparkasse müsse, weil er einen weiteren DLF-Fonds auf Kredit zeichnen wolle. Und ob ich wohl glauben würde, daß er den selbst zeichnen würde, wenn das nicht was ganz tolles wäre.

  Er war echt beeindruckend - für eine Tatort-Nebenrolle hätte es ohne weiteres gereicht :-)

Weitere Tricks hat Michael Kronenberg beschrieben.

Ein guter Vertreter ist dem Kunden rhetorisch haushoch überlegen. Dagegen hilft nur, nichts ohne Bedenkzeit und Beratung mit kundigen Freunden, einer Verbraucherzentrale, Ihrem Steuerberater oder Anwalt zu unterschreiben.

Lassen Sie sich vor allem nicht durch das Steuersparargument oder durch Traumrenditen den Blick für die Realitäten vernebeln - Sie wissen ja:

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Letzte Änderung: 12.11.06